1．市场目标管理（市场调研、竞争分析、客户管理、STP、GTM、区域划分、指标设定和分解）。通过对市场大势、竞争态势的信息和情报收集，以及对企业自身经营情况的数据搜集和分析，为企业开展业务管理提供参考信息和决策依据；基于对市场和业务的理解，向管理层建议每年的业务目标，并负责将其分解到各个事业部、各层级、各产品。

2．销售策略管理（策略制定、策略追踪）。包括当年企业应该主攻哪些市场、哪些区域、哪类产品、哪类客户，以及对当年业绩可能产生较大影响的因素的识别和管理等业务策略的分析、制定、追踪、调整。

3．销售人员配置（销售人员规划—组织结构、销售人员数量规划、销售胜任力模型、销售培训、辅导机制、职业阶梯、销售招聘流程）。结合企业当年的目标和策略，需考虑如下问题：该用什么样的销售组织去支持业务目标的实现？该配置什么样的销售人员及其在不同区域、产品线上如何部署？应该招募具备哪些能力的销售人员？如何辅导和培训以不断提升他们的技能？

4．销售费用管理（销售预算流程、销售预算制定逻辑）。即为了达成企业当年的业务目标，预算资源应该如何在不同的项目、区域、产品之间进行分配。5．销售激励与奖金设计（奖金预算、奖金设计、沟通、实施和分析、销售竞赛、销售认可）。为了保障业务目标的实现，设计的销售奖金方案要确保销售人员的积极性，同时对如何设计销售竞赛和销售认可项目也需作出合理安排。6．销售绩效管理（营销绩效KPI设定、业务分析体系建立）。销售市场绩效管理、KPI设计执行以及业务分析体系的构建：设计绩效管理的KPI体系，并通过数据管理和业务分析的构建来及时发现问题和采取纠偏措施。

8．销售管理软件（CRM、BI、CPQ等）。如何更好的使用信息系统、人工智能所带来的便利，如常用的销售管理软件有客户关系管理系统（CRM, Customer Relationship Management）、报价系统（CPQ, Configuration, Price, and Quotation）、业务智能系统（BI, Business Intelligence）等的维护管理等。

9、销售漏斗管理。制定符合自己公司发展需要的销售漏斗，并针对销售漏斗的运营建立标准和规范，提供标准的销售技能和销售话术，提升销售的转换率，是销售运营管理的核心。

销售运营帮助销售领导者：

◇ 制定合理及时的决策，以实现短期和长期的业绩目标

◇ 以最优效率的方式将销售资源配置给最大的销售机会

◇ 确保销售团队的人受到公平的对待，并获得准确的回报

◇ 通过优化销售流程、技术和方法论提高销售绩效

◇ 提高士气

归根结底，销售运营活动为销售组织的成功和达成/超越业务目标的能力做出显著的贡献。

销售运营缺乏的表现

经常发现公司老总的市场思路、策略、努力方向、方法都是很清晰的，但是销售人员却完全没有按照老总要求的方向去工作，仍然埋头按照自己习惯的方式方法在做业务。这就是“运营系统”缺失的典型病症。也就是说企业缺乏有效的运营系统来把老总的意图、思路、策略、努力方向、方法等系统化地转化成对销售人员的策略引导、转化为销售组织布局及人才招聘策略、销售能力培训、绩效评估、销售激励政策等可操作方案并有效地贯彻下去

GE是如何构建卓越销售运营管理体系的？

伊梅尔特接任GE的CEO后，为了落实其战略，在卓越销售运营管理方面，主要采取了以下几方面的举措。

①方法论的建设。开发一套基于科学的数据分析和最佳业务实践的卓越运营方法论，使之成为全球业务管理的金标准。

②将这些方法论在全球范围内开展培训，将这项培训列为全球业务管理人员的必修课程。

③做出人事上的重要安排。在GE涉足的全球各个国家、各项业务均设有卓越业务运营经理（Commercial Excellence Manager）或销售运营经理（Sales Operation Manager），协助总经理管理业务，并践行卓越业务运营管理（Commercial Excellence）的各项要求和最佳做法。

④在全球总部设立卓越业务运营管理（Commercial Excellence）团队。在全球范围内寻找销售市场改进的机会，分享全球最佳的销售市场管理实践，持续提升各个成员国的业务管理水平。卓越业务运营管理团队的另一项职责是定期评估成员国家的销售市场管理水平，并提出改进意见。

⑤配套推行全球先进的管理工具。如客户关系管理系统（CRM，即Customer Relationship Management）、业务智能系统（BI，即Business Intelligence）的建设等。

通过一系列举措，确保了公司的战略意图能够以统一、规范的方式有效地贯彻到全球各地，实现整个公司运营系统的有序运转。这些做法后来成为许多跨国公司效仿的目标，尤其是跨国家、跨业务领域的大型集团公司。

运营管理的起点和落脚点是业务模式。

业务模式是销售收入产生的来源和过程。不同的业务模式，管理的重心也截然不同。比如，快速消费品公司和医疗设备公司的业务模式就截然不同，业务模式的不同决定了它们有截然不同的关键成功要素。销售运营管理应密切围绕业务模式特点，梳理核心业务流程，找出决定业务目标实现的关键影响因素，通过一系列管理动作，持续强化业务模式，创造优异的运营效率。销售运营管理各个模块工作必须以业务模式分析为出发点和落脚点。

一个核心使命：围绕生意机会和增长点配置资源

销售运营管理的核心使命是围绕生意机会和增长点配置资源，这包含两层含义。一是说销售运营管理要不断地探索“生意机会在哪里”“业务增长点在哪里”，这是机会导向的，是外部导向的，是不断叩求企业外部的市场机会。二是说销售运营管理要围绕着生意机会和增长点不断地优化企业内部资源配置，这是效率导向的，是内部导向的，是不断关注企业内部资源分配的优化机会，提升资源使用效率，使其利于外部生意机会的争夺。