什么是行业地图？如何应用行业地图找到精准客户？

当我们准备开展销售工作的时候，首先应思考的问题就是客户在哪 里。To B客户要按照行业维度去找，进行市场拓展，把该行业所发现的 客户名单进行汇总，形成行业地图。行业地图里面的客户，有一部分对 于公司非常重要，意义重大，则单独列出成为公司的指名大客户 （Named Account），予以政策、资源上的支持，确保拿下或者持续产生销售贡献。

To B销售进行客户群体研究的原则是按照行业维度进行研究。 按照行业维度，To B客户大体分为政府机构与组织、各行业的民企 和外企。 政府机构与组织的涉及面很广，这类客户也是我们常说的To G客 户：政府各级部门和机关单位，如中央各部委、省级各厅局单位、市级 各单位；国有各行业单位，如各级通信公司、各级银行、铁路公路交通 运输公司、电力水力部门等。民企和外企都是按照行业来划分的，如生 产制造、工业品、农林牧副渔、医疗卫生、教育行业等。 政府类客户有一个重要特征，就是总部集权。总部对下属部门的垂 直管理非常严格，地方都听中央的，同时计划性非常强，总部提前几年就把项目规划和采购预算做好了，下发到地方执行，然后总部每年持续 更新规划。 所以在研究政府类客户的时候，销售就要到相应的政府部门总部机 构了解相应规划。

对各行业的民企、外企进行市场研究也一样，需要到公司总部，和相应的部门如计划部、采购部、销售管理部等沟通，了解客户的需求， 明确全年或者未来几年的采购计划。

在不同行业寻找、标记潜在客户和重点客户，汇总形成列表，有区域、行业维度，这就是行业地图。 比如，如果产品目标用户是大学，我们可以把目标区域内的省级或者市级大学都标注出来，然后指导销售团队逐一接触，落实项目情况。 需要注意的是，行业地图上不仅有潜在客户（有待拓展的）的名单列表，也有已经拓展客户的名单列表。这样，我们对该区域的客户覆盖 率就有了全面的认识。 由于To B客户是成群出现的，即我们可以通过某个关系人的介绍， 进入他们的圈子，赞助及参与他们的活动，由此可以一次性认识更多潜 在客户。所以客户拓展也是有规律的，有横向拓展和纵向拓展两种方式 。 比如，某教育软件公司的潜在客户是中小学，那么其目标区域的所 有小学可能成为它的客户。业务刚刚开始的时候，先破冰做好第一单， 当它做好了一个小学的关系，拿下项目之后，可以通过这个小学的关系 人如校长，认识他的社交圈子——教育协会、组织等，进而拿下其他小 学。这就是横向拓展。我们先做好一个项目，然后通过关系人进入他的 圈子，认识更多的潜在客户，然后做第二个、第三个项目，再分别进入 他们的圈子。这样经过几次迭代、几次客户拓展，我们在当地该行业就 建立了较好的客户关系。几年下来，通过这些项目，就有了较为全面的 行业地图。

行业地图的意义就在于指导我们的工作，让我们看见全局。刚开始 可能是一个城市的行业地图，后来可以是一个省甚至全国的行业地图。 行业地图就是公司的财富，是公司对市场的认知，对客户的把握， 用来指导企业战略的制定，完成年度工作计划。

在行业地图上，客户星罗棋布，我们需要特别标注重要客户，即有了稳定合作关系并且产出大或者公司认为重要、合作潜力大的客户，也就是重点大客户。 公司判定重点大客户的指标主要有以下两个。 第一，销售额。越是稳定合作的客户，公司越要认真对待。对于各 个区域内产出较大的客户，例如，年销售额1000万元以上，划为指名大 客户。公司会从销售管理的角度持续关注该客户，要求该客户所在区域 销售人员定期汇报进展。快速响应客户新需求，提升客户满意度。 第二，未来潜力。顾名思义，这部分客户则是指对公司意义重大或 者合作潜力巨大的客户，是未来有可能成为指名大客户的客户。这种客 户即使目前没有合作或者合作很少，也要予以重视，目的是后继扩大合 作。 指名大客户制度就是把客户分级进行管理，把重要的客户单独列 出，安排人重点跟进，总部重点关注进展，投入资源支持。这是销售管理的一项重要内容。 所以，在形成行业地图的过程中，甄选一批重点大客户，逐渐增加 名单，我们的客户基础就会越来越广阔，销售额自然会增长。